ターゲットとなる潜在顧客や既存顧客に対して自社サービス・商材の情報提供を行い、販売促進につなげるツールが「販促ツール」。ひと口に「販促ツール」と言っても、その種類は多種多様で、自社の製品やサービス、あるいはターゲットに合わせてツールを選ぶのも一苦労です。企業の目的に適した販促ツールを選ぶためには、販促について理解を深めておくことが大切。今回は、販促ツールがどのようなものであるか、販促ツールを利用する目的や種類ごとの具体例について、詳しく説明します。

販促ツールの目的

どれだけ魅力的な商品やサービスを開発したとしても、それらの魅力が消費者に伝わらなければ購買に結びつけることはできません。そこで売上向上の試みとして利用されるのが、販促ツールです。販促ツールを使う目的は、3つ挙げられます。

企業の認知度向上させ新規顧客を増やす

よく自宅の郵便受けに近隣のお店に来店を促すポスティングチラシが入ってくると思います。それが販促ツールです。その他にも、イベントや展示会で自社サービス・商材のチラシやノベルティグッズを配布を行うことで、企業のサービスや商品を知らなかった新規顧客を効率的に獲得に繋がります。
また、インターネット上でも、自社サービスや商材で解決できるキーワードを検索した消費者を自社のサイトに誘導することができれば、認知獲得につながっていきます。

自社製品・サービスの購入促進

自社サービスや商材の購入につながる情報発信も、販促ツールの大きな目的のひとつです。商品棚にPOPをつけて製品の魅力を説明したり、お得なキャンペーン・セールなどの情報をメルマガで告知したりといったことが挙げられます。

販促ツールを利用して「購入しなければ受けられないメリット」を出せば、さらに消費者の購買意欲を刺激することが見込めます。通常は手にいれられないような特典を設けることによって、効率的に売上をアップさせられるでしょう。

既存顧客のリピート・単価を上げる

販促ツールを利用してたくさんの顧客を集められたとしても、継続的に来店してもらえなければ安定的な売上を出すことはできません。そのため、既存顧客をリピートにつなげられるように販促ツールを活用することも、事業運営をするために重要だといえます。

リピート率を高めるツールの例として、ポイントカードを発行して購入金額に応じてポイントを付与・メルマガで来店促進につながるクーポンを配信することや、SNSでプレゼント企画を行うといった施策がこれにあたります。

ふとした際に店の存在を思い出させやすくなり、いく理由をもたせることによりリピート率のアップが期待できるでしょう。

販促ツールの分類

販促ツールには、大きく分けて以下の2つの種類があります。

●プル型の販促ツール

●プッシュ型の販促ツール

ここからは、販促ツールの種類ごとの特徴や具体例について詳しく説明します。

プル型

プル型とは

「プル型」とは、よく「待ち」タイプのツールと表現されます。自発的に自社製品やサービスについて調べている、あるいは「知りたい」と思っている消費者を引き込んで来店を促進したり、自社製品・サービスの購入を促したりするタイプのツールです。

「プル型」の販促ツールを目にする消費者は、自社の製品やサービスに興味を持っている可能性が高い状態です。情報を欲している状態ですので、製品やサービスに関する詳しい情報を掲載するとよいでしょう。

プル型の販促ツール

●カタログ・パンフレット

●店頭POP

●Webサイト・SNS

これらは従来から取り入れられてきた販促ツールではありますが、時代の変化とともに具体的な手法は少しずつ変わってきています。

カタログ・パンフレット

カタログは、企業が提供する商品やサービスを網羅的に掲載できる販促ツール。顧客に気に入った商品を選んでもらうという特徴があるため、とくに多数の商品を扱う企業によく利用されています。

デザインやページ数も自由に選べるので、オリジナリティを持たせやすいのもメリット。ニーズごとにおすすめの商品を分類して提案すれば、購買行動に結びつけやすくなるでしょう。

店頭POP

店頭に設置するPOPは、店先を通りがかった人の来店を促すことに有効です。ポスターやのぼり、大型パネルなど、比較大きくて目につきやすいものが多くあります。POPの内容としては、店舗紹介や季節のおすすめ商品、セールなどのキャンペーン情報の提示が一目見てわかるので、新規顧客獲得に繋がるケースもあります。

webサイト・SNS

企業の情報にアクセスしてから商品やサービスの購入を決める消費者が増えています。Webサイトやブログを運営していれば、企業が手がける商品やサービスの魅力を分かりやすく伝えることが可能。実際に商品やサービスを利用した人の口コミなどを掲載すれば、消費者に信頼感を持ってもらうこともできます。

また、新商品や関連商品などの消費者に役立つ情報を定期的に掲載していれば、企業のファンを増やすことにもつなげられます。

プッシュ型

プッシュ型とは

「プッシュ型」とは、名前の通り「押し」タイプのツールと表現されます。プッシュ型の販促ツールとは、企業が積極的に消費者に対してアプローチし購買を促すために用います。

プッシュ型の販促ツール

●チラシ

●ノベルティ

●DM・メールマガジン

主にこの3つです。その他にもバナー広告、動画広告、などSNSでの広告も現在では多く利用されています。

チラシ

チラシは、企業の情報や販売したい商品やサービスの内容が記載された紙媒体のことをいいます。パンフレットとは違い掲載できる情報量が少なくなりますが、簡単に配布できたり、消費者に対してアピール内容を端的に伝えられることから、プッシュ型の販促ツールとして採用する企業は多いです。

ノベルティ

ノベルティは、イベントや展示会などで消費者に対して配布するアイテムやグッズのこと。店舗やイベント会場に訪れた人に配布することで、商品購入のきっかけや、サービス認知をさせることができます。ノベルティとして配布される商品には、企業名や連絡先などが記載されているため、消費者に継続的に使用してもらえれば、企業のイメージアップや来店促進をすることが可能です。

DM・メールマガジン

DMは、顧客情報をもとに、ターゲットを限定してはがきや封筒、パンフレットなどを送付する手法。紙の面積に限りのあるチラシよりも、伝える情報量を増やしやすいのが特徴。圧着はがきなどの特殊なDMを使えば、さらに多くの情報を載せることも可能です。

メールマガジンは、DMのように形に残る手法とは違い、メールで新商品やセールなどの情報を顧客に届ける手法のことをいいます。印刷や封入といった費用や手間がかからないので、コストを抑えて効率的に情報を配信できるのがメリットです。

販促ツールを選ぶ際のポイント

「プル型」「プッシュ型」を含め、種類豊富な販促ツールのうち、何を選べばよいのでしょうか。また、販促ツールを使って効果を上げるには、どんなことを意識すべきなのでしょうか。

ターゲットと目的の明確化

適切な販促ツールを選ぶためにまず意識すべきことは、ターゲットと目的を明確化することです。

例えば、ターゲット層からの認知度が低い状態では、いくら「プル型」のカタログやパンフレットをきれいに作ったとしても、手に取ってもらえる可能性が低くなります。こういった状況の場合は、自社の製品やサービスの認知度向上を目的として「プッシュ型」の販促ツールを積極的に展開していく必要があると言えるでしょう。

一方で、すでに自社製品・サービスの認知度が高い状態であれば、「プッシュ型」の販促ツールをばらまく必要はないかもしれません。この場合は、むしろ「プル型」のパンフレットやWebサイトを活用します。製品・サービスの詳細や活用法など、ターゲットが関心を持つ情報をパンフレットやWebサイトに掲載しておく方が、販促ツールとしては効果的でしょう。

まとめ

ここでは、販促ツールの概要や利用目的、販促ツールの具体例について説明しました。

効果的な販促をおこなうためには、販促ツールごとの特徴や違いを理解したうえで、注意点を意識しながら企画を進めることが大切です。ここで説明した内容を参考にして、企業が求める成果を出せる販促ツールを選べるようにしておきましょう。

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